В мире онлайн-торговли, где конкуренция на высоком уровне, а покупательская способность постоянно меняется, крайне важно знать, какие товары приносят прибыль, а какие только тратят ресурсы. Именно здесь на помощь приходит юнит-экономика — инструмент, позволяющий оценить рентабельность продаж на торговых площадках, об этом расскажут эксперты фулфилмент-оператора для маркетплейсов Кактус.

Юнит — это базовая единица, которая лежит в основе расчета экономической модели. Это может быть книга, телефон, одежда или любой другой ассортимент. В контексте маркетплейсов, юнит обычно представляет собой один товар. В сфере услуг немного иначе, базовая единица — это клиент.

Юнит-экономика — это методика расчета экономических показателей на основе прибыли с юнитов. Помогает ответить на ключевые вопросы, которые волнуют любого селлера: рентабельны ли продажи, какие товары приносят наибольшую прибыль, какие факторы влияют на прибыльность продаж и так далее. Ответы на эти вопросы дают возможность оптимизировать бизнес-процессы, сократить неэффективные расходы и увеличить прибыль.
Юнит-экономика учитывает все ключевые элементы, влияющие на финансовые результаты продаж: себестоимость товара, цена реализации, и некие сопутствующие затраты: комиссия маркетплейса, расходы на доставку, хранение, упаковку, рекламу. Если после вычета всех затрат остается нужное количество денег, то все хорошо. Если трате больше, значит сделали что-то не так. Расчет юнит-экономики позволяет увидеть картину заранее.
Формула для расчета юнит-экономики выглядит следующим образом:
Прибыль = Выручка с 1 товара — Все возможные расходы
В этой формуле выручка — это цена за одно изделие на сайте маркетплейса, а расходы — все затраты, связанные с его реализацией. Рассмотрим пример.

Представим, что вы продаете на Ozon футболку за 1000 рублей и планируете заработать 1 000 000 рублей за месяц. Себестоимость изделия 500 рублей, а все расходы и издержки составляют 300 рублей.
Считаем прибыль с одной футболки:
Прибыль = 1000 - 500 - 300 = 200 рублей
Прибыль с продажи одной футболки составит 200 рублей и чтобы селлеру достигнуть цели и заработать 1 000 000 рублей нужно продать
1 000 000/200 = 5 000 товаров в месяц
Продадите больше — хорошо, заработаете с избытком, меньше — прибыль будет ниже запланированной. В любом случае сразу, с первого дня, сможете понять, как пошли продажи. Это одно из преимуществ и причин, по которым важно рассчитывать юнит-экономику.
Зачем рассчитывать юнит-экономику для маркетплейса
Основной целью экономики является определение прибыли с единицы товара. При этом, прибыль с юнита является базовой единицей, которая используется для расчета различных показателей эффективности и рентабельности бизнеса.

Основной целью экономики является определение прибыли с единицы товара. При этом, прибыль с юнита является базовой единицей, которая используется для расчета различных показателей эффективности и рентабельности бизнеса.

Расчет юнит экономики для маркетплейса позволяет:

1. Определить наценку на товар, необходимую для покрытия издержек
2. Составить план продаж, чтобы понять, какое количество товара необходимо продать, чтобы получить планируемую прибыль.
3. Определить бюджет на рекламу и продвижение.
4. Рассчитать рентабельную себестоимость товара — это цена, по которой вы покупаете изделие у поставщика.
5. Учесть возможные скидки.
6. Выбрать оптимальную модель работы: FBO или FBS. Затраты при разных схемах отличаются и то, что выгодно продавать со своего склада, может оказаться убыточным при работе со склада маркетплейса.
7. Также важно оставить место для маневра и понимать предельные значения показателей, при которых продажи будут прибыльными.

Это необходимо делать в двух случаях:

1. При добавлении нового товара в ассортимент. А если добавляете несколько, прибыль должна быть рассчитана отдельно для каждого.
2. При изменении любых факторов, влияющих на ценообразование, таких как закупочные цены, изменения в комиссиях маркетплейсов, затратах на хранение и доставку, рекламные расходы и так далее.

Похоже, все довольно просто. В реальности необходимо быть особенно внимательными к издержкам. Обычно список содержит много пунктов, поэтому рассчитать прибыль с товара вручную не так-то просто. Рассмотрим полную структуру издержек на примере маркетплейса Ozon.

Расскажем о том, какие расходы необходимо учесть при работе на платформе Ozon:

• Комиссии за продажу товаров, которые могут варьироваться от 0,25% до 24% от стоимости товара на сайте. Рекомендуем следить за изменениями комиссий, так как они часто меняются. Последние изменения были с 15 августа 2024 года.
• Фулфилмент — необходимо учитывать расходы на комплекс операций по хранению, упаковке, доставке и обработке возвратов.
• Нарушение правил оферты может привести к штрафам.
• Убытки из-за брака, повреждений, утери, порчи товаров и других неприятностей.
• Маркетплейс может взимать другие сборы, например, за перевод денежных средств (эквайринг) или платную рекламу и так далее.

Стоимость услуг маркетплейса — это только часть расходов, которые несет предприниматель. Он также обязан платить:

• Налоги и сборы.
• Заработную плату сотрудникам.
• За услуги подрядчиков, если вы ими пользуетесь. Обычно это фулфилмент, продвижение, инфографика карточек и т.п.
• За транспортировку товаров на склады и пункты приема маркетплейса.
• За собственный фулфилмент, если работает по модели DBS и доставляет товары покупателям своими силами.
• За маркировку и упаковку.
• И покрывать прочие расходы, связанные с предпринимательской деятельностью.

Юнит-экономика — это необходимый инструмент для любого селлера. Понимание того, как рассчитывать выручку и прибыль с каждой единицы товара, позволяет оптимизировать бизнес-процессы и сделать продажи на маркетплейсе более эффективными. Не стоит пренебрегать инвестициями в продвижение, а если хотите сэкономить на логистике и складских операциях, есть смысл отдать фулфилмент на аутсорс.